Каждому из нас рано или поздно в своей трудовой деятельности приходится сталкиваться с проведением или участием в деловых переговорах. Подчас от них зависит прием на работу, заключение сделок или налаживание контактов с партнерами. Поэтому очень важно знать основные правила проведения деловых встреч.

Наиболее часто встречающимися ошибками при организации различного рода переговоров является нечеткий интуитивный подход сторон. То есть, как правило, человек имеет не вполне четкое представление о ходе беседы, ее альтернативных исходах и методологии поведения. Центральными понятиями в этой сфере является как раз структурированное и ясное понимание ряда вопросов, которые должны быть рассмотрены при встрече. Важно понимать, что именно живое общение является наиболее гибким вариантом для ведения переговоров, ведь именно оно помогает проявить индивидуальность и установить контакт с собеседником. Здесь нет строго условленного анкетирования, которое в некотором роде обезличивает человека, не давая ему возможности проявить свою индивидуальность.

Есть ряд стандартов для проведения деловых бесед, который заключается в желании сторон идти на компромиссные решения для достижения согласия. Это некоторые уступки, которые перед встречей должны быть четко оформлены для каждой из сторон. Для наиболее конкретного и эффективного представления данных подобного рода профессиональными переговорщиками был введен термин НАОС – Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению, который заключается в жестко формализованной позиции при переговорах. Допустим, вы устраиваетесь на работу на определенных условиях, работодатель предлагает должность ниже, чем вы рассчитывали, но с хорошим денежным вознаграждением. Подобная тактика позволяет четко определить границу, за которую вы заходить не намерены.

Вопреки ожиданиям ошибочно было считать навык коммуникабельности ключевым фактором для успешного исхода деловой встречи. Его важность неоспорима, но, при этом, по сути своей, вторична, поскольку само умение являет собой инструмент для эффективного представления информации. Самое необходимое для переговоров – компетентность в предмете беседы. Перед их проведением необходимо определить критерии успешного соглашения сторон, а также и возможность появления альтернативных вариантов. Также, напоследок, необходимо обозначить потенциальную прибыль от предстоящей встречи.

Довольно часто в ходе переговоров приходится сталкиваться с манипуляциями в общении, которые позволяют собеседнику занять доминирующее положение в обсуждаемом вопросе и переиграть ход беседы в нужное русло. Грамотные переговорщики против подобных действий применяют простой прием – упорядоченное ведение разговора, при котором вы не переключаетесь на иные вопросы, пока не обсудите в целом текущий. Подобная организация беседы позволяет не упустить ход событий. Если вы все же заметили, что вами манипулируют, то существует еще один способ избежать разговора в таком ракурсе – уточняйте вопросы вашего собеседника, конкретизируйте его фразы. Например, если вам говорят о недостаточной готовности к сотрудничеству в силу сопутствующих сложностей с вашей стороны, уточните – в чем именно они заключаются. Абстрактные фразы, как правило, являются одним из признаков манипулирования в общении.

Итак, вы обсудили планируемые вопросы и успешно подошли к резюмирующей стадии вашей встречи. На этом этапе вы четко обозначаете свои условия, при этом в условной форме говорите о предложении. То есть вы обсуждаете возможные альтернативы. Придя к согласию, вы переходите к абсолютной конкретизации условий соглашения и ряда уступок, необходимых для консенсуса. В финале, перед завершением переговоров, еще раз взвесьте все и уже тогда принимайте верное решение.

Обычно у человека, который столкнулся с поиском работы, возникает много вопросов, касаемо правильного поведения на собеседовании. Как лучше себя вести, чего делать не стоит и на что в итоге обратить внимание? Практически всегда собеседованию предшествует составление резюме и рассылка оного в кадровые агентства или напрямую работодателю. Очень важно правильно составить свое резюме. При его составлении укажите основные моменты – образование, опыт работы, квалификационные курсы (если есть) и т.д. Ответы должны быть информативными, но при этом лаконичными – HR-менеджеры за день могут просматривать сотни резюме и для них важно быстро разбираться в присланной информации, поэтому стоит использовать стандартный шрифт Times New Roman (размер 12-14) и хорошо структурировать хронологию вашей деятельности. Если вы хотите указать какую-то дополнительную информацию, то обозначайте ее в конце письма, можно также прикладывать рекомендательные письма при их наличии.

Обратите особое внимание на то, с какого e-mail адреса вы будете отсылать работодателю письмо. Поскольку резюме – это деловая информация, то адреса вроде kisa@lh.ru или kotenok@lh.ru не подойдут никаким образом, желательно указывать вашу фамилию и инициалы (например, IvanovaTA@lh.ru).

До этого мы обозначили лишь общие моменты ведения собеседований, сейчас же рассмотрим некоторые рекомендации для успешного проведения переговоров, предлагаемые кадровым центром «ЮНИТИ»:

Подготовка к собеседованию

– распланируйте время, желательно прийти немного пораньше (минут за 10);
– подготовьте все нужные документы, внимательно ознакомьтесь с ними;
– хорошенько выспитесь – бодрый человек всегда более расположен к общению;
– за сутки не принимайте алкоголь и лекарства, которые могут повредить скорости реакции;
– подготовьте одежду вечером, отдавайте предпочтение спокойным тонам;
– не используйте духи или дезодорант с резким запахом, приведите в порядок ногти, обувь, прическу;
– на собеседование рекомендуется одевать костюм.

Поведение на собеседовании

– перед тем, как войти, постучите в дверь;
– представьтесь;
– улыбайтесь;
– отвечайте на вопросы подумав, при этом четко и лаконично;
– не используйте сленг;
– избегайте разговоров на тему религии, политике, сексе;
– не браните вашего предыдущего работодателя и коллег по работе;
– избегайте упоминаний о личных и финансовых проблемах.

Стиль общения на собеседовании

– смотрите в глаза интервьюеру;
– примите удобную позу, не напрягайтесь;
– не перебивайте собеседника;
– интервьюер должен лидировать в беседе;
– если вам зададут вопрос о размере желаемой заработной платы, называйте именно ту сумму, на которую вы рассчитываете;
– если вы хотите обдумать предложение о вакансии, то ничего страшного, если вы попросите пару дней на размышление.

Находясь на собеседовании при приеме на работу, будьте готовы к нестандартным вопросам и вопросам личного характера – иногда работодатель таким образом желает убедиться в вашем умении отвечать на «неудобные вопросы». Также довольно часто работодатель очень часто спрашивает, есть ли у вас вопросы, касающиеся вашей будущей работы. Можно и нужно задавать вопросы на следующие темы:
– режим работы;
– нюансы должности;
– денежных вознаграждениях.

Для того чтобы лучше подготовиться к предстоящей встрече нужно предварительно составить ряд вопросов, который вы зададите работодателю, чтобы проявить свою заинтересованность. При этом постарайтесь обозначить наиболее актуальные для вас положения, ожидаемые от этой вакансии. Обратите внимания на свои слабые и сильные стороны, подготовьте речь так, чтобы убедить интервьюера в том, что ваши минусы никак не отразятся на занимаемой должности. Вспомните ситуации из прошлой работы, которые могли бы служить в качестве примера для доказательства тех или иных сильных сторон вашего характера. И, наконец, перед собеседованием выключите мобильный телефон.

Есть некоторые вопросы, на которые необходимо знать «правильные» ответы. Вот некоторые из них:

Вопрос: Какова была причина увольнения вас с прошлого места работы?
Ответ: Не было возможности карьерного роста.

Вопрос: Почему вы хотите работать в нашей компании?
Ответ: Я думаю, что смогу принести пользу, работая в вашей компании. Мне интересна эта область.

Вопрос: Какие, по вашему мнению, у вас «минусовые» качества характера?
Ответ: Очень часто я берусь за все сам, однако учусь распределять свои силы и, полагаю, что со временем у меня все получится.

Вопрос: Назовите сильную черту своего характера.
Ответ: Целеустремленность, энергичность.

После собеседования, узнайте, когда будет известен результат и как вам об этом объявят. Если вдруг с вами не свяжутся в обещанные сроки – перезвоните сами.

И вот, вас взяли на эту работу. Важно максимально положительно продемонстрировать свои способности и показать высокую планку качества выполнения своей работы. Профессионала среди остальных работников отличает глубокое понимание сути своей деятельности, умение анализировать и в некотором роде даже предсказывать ход своей работы (это особенно важный пункт, потому что прогноз дает возможность определить, от чего или кого зависит провал или успех той или иной задачи). Несмотря на дефицит информации и, возможно, сжатые сроки, профессионал выполнит свою работу быстро и качественно, сумев, при этом, подойти к ней с точки зрения творца.

Экономичное использование ресурсов, эстетичность и технологичность в выполнении работы – все это признаки деятельности специалиста high-класса. При этом следует заметить, что такой человек имеет достаточно четкую методику исполнения своей работы, вмешиваться в которую не рискнут другие сотрудники. Иными словами – умейте преподать себя, понравиться и оправдать ожидания руководства, выполнив работу в положенные сроки качественно.

Для того, чтобы вас приняли в коллектив, постарайтесь показать себя дружелюбным, приятным в общении собеседником, в беседе никогда не перебивайте коллегу – умейте слушать и слышать. Навык извлечения из беседы информации весьма важен, но при этом учтите, что не стоит участвовать в сплетнях – они могут в конечном итоге только повредить вашей репутации.

Наоборот, недостаток информации о личной жизни в каком-то смысле повышает статус сотрудника как члена команды. При этом не надо напускать таинственность на свою персону – это может породить недоверие к вам и сыграть злую шутку. Помните, что передового сотрудника отличает стремление к саморазвитию, поддержание корпоративного стиля и уверенность в своих силах, которая подчас дает серьезные возможности в продвижении по службе.

И, напоследок, постарайтесь объединить личные цели с целями, к которым движется компания, поскольку, таким образом, вы получите удовлетворение от проделанной работой и руководство останется вами довольно.